中古マンションの仲介手数料は値切れる？ 得しないケースもあるので注意

マンションを買うときも、売るときも、ほとんどの方が支払うことになる「仲介手数料」。「なんとか安く済ませられないか？」「ゼロにならないの？」と思う方もいるでしょう。そこで今回は、仲介手数料をなぜ払うのか？ 仲介手数料の目安、仲介手数料を値引きできるケース・できないケースなどをご紹介します。しっかりと理解し、「仲介手数料」の不安を解消しましょう。

「仲介手数料」とは、不動産を買うときに「不動産会社に支払うお金」のこと。物件を探してもらったり、内見に同行してもらったり、オーナーさんに価格交渉をしてもらったり。他にも契約書の作成や手続き、重要事項説明書の作成、調査、住宅ローンの手続きなど、不動産会社はたくさんのことをサポートしてくれます。つまり仲介手数料とは、そうしたサービスへの対価なのです。

成功報酬なので、支払うのは売買が成立したとき。タイミングとしては「売買契約締結時に1/2、物件の引き渡し時に残りの1/2」を支払うケースが多いようです。

物件価格が高いほど、仲介手数料は高くなります。価格は各社が自由に設定できますが、「宅地建物取引業法46条」により「上限額」が定められています。

たとえば400万円以上の物件は

仲介手数料の上限額＝売買価格×3％＋6万円　（こちらに消費税が加わります）

物件価格：6000万円
仲介手数料の上限（税込）：約204万円

物件価格：7000万円
仲介手数料の上限（税込）：約237万円

物件価格：8000万円
仲介手数料の上限（税込）：270万円

（仲介手数料の例）

上限額の範囲内なら、不動産会社はいくらで仲介手数料を設定してもよいことになっています。不動産会社さえ不満がなければ仲介手数料が200万円でも100万円でも0円でもよいのです。…しかしほとんどの不動産会社は、上限額で設定しています。ボランティアではないので、当然といえば当然です。

しかしここ数年、仲介手数料が「半額」「ゼロ」とうたっている不動産会社も見かけるようになりました。なぜそんなことができるのでしょうか？次でご説明します。

「仲介手数料は半額」「ゼロ」という会社は、いったいどこで利益を得ているのでしょう？ 実は仲介手数料を「両方」からもらっているか、「片方」からもらっているかの違いなんです。

仲介手数料は、中古物件を売る時にも発生します。つまり売主さんから直接「この中古マンションを売ってね」と頼まれた不動産会社は、「その物件を買いたい」という買主を自社で見つけたら、売主と買主の両方から仲介手数料をもらうことができるのです。これを不動産用語で「両手」といいます。不動産会社は、売主と買主の「両方」から仲介手数料をもらえたらうれしい。報酬が2倍ですもの。わかります。

仲介手数料値引きしてでも早く売って利益をあげたい。そういう考えの不動産会社もあります。そのために「仲介手数料は半額ですよ」「無料ですよ」とアピールするのです。買主からの仲介手数料が減る（もしくはなくなる）のは痛いけれど、売主からは確実に仲介手数料をもらえるのでなんとかやっていけます。店舗数を最小限にする、人員コスト削減といった企業努力により仲介手数料無料・半額を実現しているところも。

「仲介手数料の値引きは絶対にしない」という不動産会社もあります。「しない」というよりも「できない」というケースがあります。なぜならその不動産会社が売主と直接売買契約を結んでいないとすると、物件が売れても、売主からの仲介手数料は入ってこないからです。収入源は買主からの仲介手数料のみ。これを「片手」と言います。それなのに、買主から「もう少し仲介手数料を値引きしてくれませんか？」と言われたら…つらいでしょうね。

「片手」の場合はなおさら、仲介手数料の値引きが難しくなるのです。

ただし両手なのに「仲介手数料の値引きはしない」という大手不動産会社は多くあります。価格競争の土俵に上がってしまうと、サービスの質の低下につながるからです。しっかりと物件を探して、丁寧にサポートする代わりに、妥当な仲介手数料を請求する派の会社も多数。「仲介手数料が安いからいい会社」「高いから悪い会社」というわけではないことは知っておきましょう。

ここまで読むと「それなら『仲介手数料無料』の不動産会社に声をかけたらいいんじゃないの？」と思うかもしれません。たしかにそうした不動産会社で中古マンションを探すのもひとつの方法ですね。そこでよい物件に出会えたら、ほんとうにラッキーです。しかし、ちょっとしたリスクがあることも知っておきましょう。

「なんとしても、仲介手数料無料の不動産屋さんで探す」と決めつけるのはやめましょう。「どんな中古マンションでもいい」というわけじゃないなら、なおさらです。物件の選択肢が少なくなります。

なぜなら不動産会社が「仲介手数料を無料」にするためには、売主から直接依頼された「自社取扱物件」で制約させる必要があります。あなたのご希望にぴったりの中古マンションがあったとしても、それが「自社取扱物件」ではなく他の不動産会社が仲介している物件だったら、自社に一円も入ってこない。そのような物件を紹介できるはずはありません。

もうおわかりと思いますが、仲介手数料の安さにこだわると、「圧倒的に選べる物件が減ってしまいます。もっとよい中古物件に出会えたかもしれない可能性を捨ててまで、仲介手数料の安さを追求する。結果的に損していると思いませんか？

その不動産会社が「仲介手数料は半額」「ゼロ」とうたっているならよいのですが、そうじゃないのに「仲介手数料を値引きしてください」と交渉するのはありでしょうか？

結論からすると、あまりおすすめできません。

なぜなら、不動産会社が抱えている顧客はあなただけではないからです。もし優良物件が出て、同じような物件を探している人が複数いたら「仲介手数料の値引き交渉をしてこない」お客さまが優先されるでしょう。

その不動産会社の担当者は、気に入ってもらえそうな中古マンションを必死に探し、内覧し、住宅ローンの手続きなどをしてくれるのです。それなのに「安くしてください」と言われると、やはりモチベーションが下がってしまいます。表には出さないけれど、自分の仕事を軽んじられた気分になるはずです。

不動産会社は「仲介手数料が安いか」よりも「親身になってくれるか」を重視して選びましょう。そのほうが絶対によい物件に出会える可能性が高くなるし、満足度も高くなります。

「絶対に仲介手数料もらう」という会社と、「仲介手数料はもらわなくてもいい」という会社。どちらがダメで、どちらがいいとは言いきれません。それぞれ会社の利益構造やポリシーの問題です。しかし「仲介手数料は入っても入らなくてもいいから、場合によっては他の不動産会社の物件へお客さまを紹介したい」と考えている会社は、間違いなくいい会社。

なぜなら、不動産会社が他社に買主を紹介したら、買主の仲介手数料は他社へ支払われることになります。でも当の不動産会社は「それでもいいからお客さまによい物件を買ってもらいたい」と思っているのです。CRAFTがそれをできるのは、リノベーション前提の物件探しだからです。

CRAFTは、仲介手数料の利益よりも「リノベーションして暮らした後の満足度」を優先。他社と協力しながらお客さまにとってベストな物件を探しています。

中古マンションの仲介手数料についてご紹介しました。

「仲介手数料無料」「半額です」という会社でよい物件に出会えたらとても喜ぶべきことです。でも「いい物件がないな」と思いながら、「仲介手数料無料」だからとその不動産屋さんに固執するのはやめましょう。その間にも、他の不動産会社で売られているよい中古マンションを逃している可能性があります。

また両手でも片手でも、仲介手数料の値引き交渉をするのはよいやり方とは言えません。むしろ仲介手数料をきちんと払っても、たくさんの物件から選んでくれたり、売主さんに価格交渉をしてくれたり、できるだけ損をしない住宅ローンを選んでくれたりと、親身になってくれる不動産会社のほうが、安心だと思いませんか？

CRAFTはときには他社と連携をとり、たくさんの選択肢の中からご希望に合った中古物件をご紹介しています。「リノベーションしたらどう変わるか？」をイメージしながら購入判断できることも大きなメリットです。これから物件を探す方は、ぜひご相談ください。

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